Het spiegelende brein

 

In mijn werk staat de mens centraal. Gedrag van het individu en van groepen mensen is de sleutel tot succes in veranderingstrajecten. Gedrag is uitermate boeiend en tegelijkertijd complex. Soms snap ik mensen niet!

Als kerstcadeautje kreeg ik van een relatie het boek ‘Ben ik dat?’ van Mark Mieras. Als auteur is hij als geen ander in staat de complexe materie van hersenonderzoek en gedrag toegankelijk te maken voor niet-psychologen en –psychiaters. Zijn boek is een prima springplank naar ‘Het spiegelende brein’ van Marco Iacoboni.

Daar waar Mark Mieras, wetenschapsjournalist, de werking van onze hersenen in algemene zin beschrijft (en dat doet hij op een buitengewoon boeiende en onderhoudende wijze), gaat Marco Iacoboni, wetenschapper en onderzoeker, in op specifieke hersencellen: spiegelneuronen.

 

Spiegelneuronen? Neuronen zijn hersencellen, cellen met uitlopers om signalen te ontvangen en prikkels te sturen. In onze hersenen zitten zo’n honderdmiljard neuronen! Het bijzondere clubje hersencellen van Iacoboni is een wetenschappelijk nog jonge ontdekking en geeft inzicht in inlevingsvermogen en imitatiegedrag.

Spiegelneuronen spiegelen de activiteit van andere mensen in ons eigen brein. De spiegelneuronen hebben eenzelfde locatie in ons brein die ook actief wordt wanneer we zelf diezelfde activiteit uitvoeren. Spiegelneuronen stellen ons in staat om letterlijk te voelen wat andere mensen beweegt.

 

Spiegelneuronen zorgen ervoor dat wij mentaal en emotioneel met elkaar zijn verbonden.

Wanneer neuronen in actie zijn dan zeggen we dat de neuronen ‘vuren’. Spiegelneuronen vuren wanneer je zelf tegen een bal trapt, maar ook wanneer je een bal getrapt ziet worden, een bal getrapt hoort worden of wanneer je het woordje ‘trapt’ zegt of hoort.

Bepaalde spiegelneuronen vuren wanneer je de bal hard tegen je aan krijgt, maar dezelfde spiegelneuronen vuren ook wanneer je ziet dat iemand een bal hard tegen zich aankrijgt.

Zien we iemand geestelijk of lichamelijk lijden, dan helpen spiegelneuronen de gelaatsuitdrukking van de ander te lezen, waardoor we in feite dezelfde pijn ervaren. Niet alleen helpen onze spiegelneuronen de handelingen van andere mensen te herkennen, ze helpen ons ook de diepste beweegredenen achter die handelingen te herkennen en begrijpen.

 

‘Het spiegelende brein’ is een aaneenschakeling van onderzoeken en experimenten, maar het boek blijft desondanks goed leesbaar. De wetenschap is op het gebied van spiegelneuronen nog zo jong dat soms een onderzoek met een verondersteld resultaat wordt beschreven, maar het uiteindelijke resultaat nog op zich laat wachten.

 

De toepassingen voor de manager en de marketeer vinden we uiteindelijk in de laatste hoofdstukken van het boek, Iacoboni wijdt ons eerst in de wondere wereld van de spiegelneuronen.

De eerste hoofdstukken staan in het teken van imitatie. Er bestaat een test waaruit blijkt dat een baby van 41 minuten oud al een eerste gebaar imiteert! Imiteren blijven we ons het leven doen. Of zoals Eric Hoffer zegt: ‘Wanneer mensen mogen doen wat ze willen, doen ze meestal andere mensen na.’ Het continu imiteren leidt tot sociale gewoonten die van generatie op generatie worden overgedragen. Ze verworden tot culturen. Imitatie is dus een enorme kracht, waarvan we ons bewust moeten zijn wanneer we overgaan tot bijvoorbeeld cultuurinterventies in organisaties.

 

We wisten al dan non-verbale communicatie vele malen effectiever is dan verbale communicatie. Iacoboni onderbouwt dit met wetenschappelijke testen en verklaart de rol van spiegelneuronen en imitatiegedrag ten aanzien van (non-verbale) communicatie.

Na de rol van spiegelneuronen op onze taal, volgen nog een reeks andere thema’s: moederschap, het Zelf, tienerhersenen, geweld, verslaving en dergelijke. Ook het ontbreken van spiegelneuronen, zoals bij autisten, komt aan bod.

 

De laatste hoofdstukken gaan over neuro-ethiek, neuro-marketing en neuro-politiek. Pas op, het zijn vooral hypotheses en veel testresultaten moeten nog worden opgeleverd. Maar op basis van de voorgaande hoofdstukken is de gedachtegang van Iacoboni hierin goed te volgen.

 

Iacaboni rekent af met focusgroepen: ‘Als één dominante deelnemer aan een focusgroep nadrukkelijk zijn mening ventileert, krijgen anderen de neiging die persoon te volgen.’ Hun spiegelneuronen zetten aan tot imitatie.

Maar het probleem van marketeers is groter. Het vermogen van de mens om ervaringen en besluitvormingsprocessen onder woorden te brengen is beperkt. Dissociatie noemt Iacoboni dit. Dissociatie is er in meerdere vormen. In dit kader is translationele dissociatie het meest relevant: informatie gaat verloren wanneer we onze ervaring of besluitvormingsproces onder woorden proberen te brengen. Je zegt dus iets anders dan je in werkelijkheid hebt ervaren.

Om achter de ‘waarheid’ te komen moeten we het laboratorium in. Met hersenscanners worden neuro-images gemaakt. Neuromarketing is vooral geen verfijnde vorm van manipulatie, maar laten consumenten en marketeers zien wat mensen echt willen. Ze maakt consumenten juist beter bewust van hun eigen diepere motieven, motieven die ze niet expliciet onder woorden kunnen brengen.

Onderzoek van Iacoboni wijst uit dat reclamefilmpjes met handelende mensen onze aandacht trekken en het meest effect (kunnen) hebben. Spiegelneuronen activeren ons gevoel van verbondenheid met andere mensen. Iacoboni refereert hierbij aan de beroemde Pepsi – Coca-Cola-experimenten, die hij uitgebreid bespreekt, maar ook aan eigen, interessant onderzoek naar het effect van reclame tijdens de Amerikaanse Superbowl.

 

‘Het spiegelende brein’ is (evenals ‘Ben ik dat?’ van Mark Mieras) een must voor iedere manager en marketeer. Je gaat op een andere wijze naar de werkelijkheid van je werk en je vakgebied kijken. En naar je eigen handelen als professional.

 

In hoeverre worden wij beïnvloed door anderen, imiteren wij, wanneer wij een situatie analyseren en besluiten nemen? Wanneer we meer snappen van de menselijke ‘kronkels’, hoe kunnen we deze wetenschap op een positieve manier aanwenden ten aanzien van beïnvloeding van onze medewerkers en veranderingsprocessen of onze (potentiële) klanten in hun besluitvormingsprocessen?

Verwacht van mij nog even geen pasklare antwoorden. Daarvoor moet deze boeiende materie nog even bezinken.

 

04-2010