managementmodellen

Tien gladde verkooptrucs

Overzichtspagina
Scans & testen
Tools
Checklists
Artikelen
7S-model
Aandachtsparabol management
Activity Based Costing
ADOF-model
Adviesbenaderingen
Ansoffmatrix
Appreciative Inquiry
Ashridge-model
Balanced Score Card
BART
BCG-matrix
Bedrijfsbesturing Infrastructuur Model
Bedrijfskolom
BeÔnvloedingsstijlen
Bekwaamheid en bewustheid
Benchmarking
Berenschot
Bestanddelen interventie
BSC Strategiekaart
Basisomgevingen van een organisatie
Basisredenering motivatie
Begeleidingsstijlen
Beloningssystematiek
Bewust en onbewust gedrag
Business control model
Business Definition Abell
Business Intelligence
Business maturity model
Business Model Canvas
Businessplanning-proces
Competentiemanagement
Competentiemodel
Concurrerende waarden
CoŲrdinatiemechanismen Mintzberg
Cultuurniveaus Schein
CultuurtypologieŽn Handy
Curriculaire spinnenweb
Curve steun aan de verandering
Denkhoeden De Bono
DESTEP
Doel-methodematrix
DOR-model
DMAIC-cyclus
Driehoek van Miller
Duivelsdriehoek
Dynamisch veld leren
Effectief teamfunctioneren
Employability-model
Enneagram
ESH-model
Formele en informele organisatie
GeÔntegreerd VeranderManagement
GeÔntegreerd model verandermanagement
Generatiemanagement
Goalsettingtheorie van Locke en Latham
Greiner
GROW-coachingmodel
HNW Nieuwe Werken
Horizontale en verticale taakspecialisatie
HR-cyclus
Hulp bedrijfs(ver)koop
IC-architectuur model van Maes
Ik-wij-het-model van Ofman
INK-model
INK-model en BSC
INK-model in PCDA-cirkel
Input throughput output
Interacting spheres model
Interrelatiediagram
Interventiemodel op basis van belangen
Intervisie
IRP-driehoek communicatie
Ishikawa-diagram
Kennisconversie
Kennisspiraal Nonaka
Kennisstroom in een organisatie
Kernkwadranten
Kernwaardenmix
Klantenpiramide Curry
Klantgerichtheid 7C-model NewRatio
Klantmatrix
Klanttevredenheid model Thomassen
Klanttevredenheid model Zeithaml
Klaverbladmodel
Kleurenmodel De Caluwe
Klokmodel van Looten
Kosten
Krachten cultuurverandering
Krachtenmodel van Porter
Krachtenveldanalyse
Kwadrant van Eisenhower
L-matrix
Large scale interventions
Leerpiramide van Bales
Leerstijlen Kolb
Leiderschapsdiagram
Leiderschapsrollen
Leidse octaŽder
Levensfasen van een organisatie
Lewins model van organisatieverandering
Lineair faseringsmodel
Logische niveaus van Dilts
MABA-analyse
ManagementoriŽntatie
Managementstijlen Kolb
MarktoriŽntatiemodel Narver & Slater
Marktsegmentatie
MBTI
MDC-positioneringsmodel
Merkenmanagement
Micro meso macro
Missie
Model Keuning en Eppink
Model Knoster
Motivatiemodel naar Vroom, Porter en Lawler
Onderhandelen
Onderzoeks-ui
Ontwikkeling kenniswerkers
OQRM
Organisatie-eenheden Mintzberg
Participatieladder
Participatieparadox
PDCA-cyclus
People planet profit
Performancegericht HRM
Persoonlijke vernieuwing
Piramide van Maslow
Portfolio en besturingsstijl
Prestatie Afstemmings Model
Prince2
Prince2-componenten
Proactief handelen
Probleemkwadrant
Processen
Proces en functie
Productportfolio
Projectcontract
Projectschillen
PvE-boom softwarepakket
Quint2
Reflectiemodel Gibbs
Reflectiemodel Korthagen
Resource based view of the firm
Roos van Leary
Rouwcurve
Ruit van Engelsen
Sales-funnel
Scenariostudie model BMC
Schillenmodel authentiek leiderschap
Situationeel leiderschap
SMART
Sociale-interactieruimte van Bales
Stakeholders
Strategie
Strategie als rationeel proces
Strategie als intuÔtief proces
Strategie als 'balanced' proces
Strategie turbulentie vs complexiteit
SWOT-analyse
Teams algemeen
Teameffectiviteitsmodel
Teamontwikkeling Tuckman
Teamrollen
Toepassingen E-HRM
Tolmodel
Typologie cultuur Sanders
Ui-model bedrijfscultuur
Uitkomsten interventie
Unbundling-model
Veranderen en communicatie
Veranderen vlgs Fullan
Veranderstrategie Mars
Vier perspectieven strategieontwikkeling
Vijf krachten verandering Mars
Visie
Vitalent Groeimodel
Waardedisciplines
Waarde-innovatie
Waardeketen Porter
Weerstandsperspectief
Wensen en impulsen
Werken met causale diagrammen
Wissema: externe omgeving
Work Breakdown Structure
Zesfasenmodel Brinkerhoff
Zevenkrachtenmodel
Citaten
Contact
Tevreden bezoekers
Strategieversnelling

 
 
 
 
 
 
 
xxxx

Kent u hem nog? Blake uit de film Glengarry Glen Ross? De gladde verkoper met zijn achterovergekamde haar en peperdure horloge die zijn team uitgebluste makelaars ophitst om maar vooral te verkopen. Forbes presenteert tien gladde verkooptrucs om die deal inderdaad te sluiten.

1. Ga net een beetje verder

Soms hebben uw prospects een extra duwtje in de rug nodig. Een PR-bedrijf in New York is niet bang om ze dat te geven. Zodra ze ontdekken dat een bedrijf niet genoeg persaandacht krijgt, sturen ze een doos met de schaarse artikelen die er over de onderneming verschenen zijn plus een stapel plastic spinnenwebben. Punt gemaakt.

2. Kom met een dure lunch

Lukt het u maar niet een persoonlijke afspraak te maken? Tijd voor een guerilla tactiek. Ga rond lunchtijd naar het kantoor van uw prospect met een aantal exclusieve hapjes. Zeg tegen de receptioniste dat u het eten best naar boven wilt sturen maar dat u nog liever tien minuten met hem  praat terwijl hij eet. De meeste mensen voelen zich te schuldig om het eten zomaar aan te nemen.

3. Kom met tegenargumenten

Klanten verwachten opdringerige verkopers. Pak het dus eens complete anders aan. Als het moment van beslissen aangebroken is, zeg dan eens iets als ‘dit product is misschien wel niets voor u’, of ‘ik weet niet zeker of u al klaar bent voor mijn aanbod’. Twee voordelen: u lijkt oprechter en uw aanbod wordt onweerstaanbaar.

4. CreŽer een sfeer van urgentie

Een klant die ‘alleen een beetje rondkijkt’, zal dat blijven doen tot u een reden geeft om tot actie over te gaan. Geef een subtiele hint, zoals ‘normaal duurt het drie tot vier weken voor dit artikel geleverd kan worden, maar misschien heb ik er nog een in het magazijn.’ Kom even later terug met de mededeling dat er nog een exemplaar staat voor een klant die het nog niet in ontvangst kan nemen en dat als uw prospect nu beslist, het morgen geleverd kan worden’.

5. Stel die laatste vraag

Heeft u alles uitgelegd en alles gezegd wat er te zeggen valt? Stel dan de simpele vraag of er nog een reden is om niet tot verkoop over te gaan. Meestal is het antwoord ‘nee’. De klant heeft het gevoel dat hij de kans heeft gehad zijn mening te geven en serieus genomen wordt en is des te meer geneigd die handtekening te zetten.

6. Bewaar uw generaals voor de finale

Als u ooit Stratego heeft gespeeld weet u dat u uw vervangbare en goedkope scouts inzet om de tegenstander te verkennen. Hetzelfde geldt voor sales. Heeft u een paar topverkopers in huis? Laat die dan niet hun tijd verdoen met cold calling, maar reserveer hen voor dat laatste verkoopgesprek.

7. Gebruik geen standaard verkooppraatje

Een goede verkoper gebruikt nooit hetzelfde verhaal. Klanten willen zich speciaal voelen en dat bereikt u niet bepaald met een standaardverhaaltje. Presenteer uw informatie steeds dusdanig dat die perfect aansluit bij iemands persoonlijkheid, leeftijd, motivatie en interesses.

8. Streel hun ego

Iemand die beslissingen mag nemen, wil er graag aan herinnerd worden hoe belangrijk hij of zij is in het proces. Een effectieve afsluiting van uw verkoopverhaal is een zin als: ‘sommige mensen zorgen dat dingen gebeuren, anderen kijken toe hoe de dingen gebeuren en weer anderen vragen zich af waarom dingen gebeuren; in welke categorie valt u?’

9. Flirt - een beetje

Net als wanneer u aan het daten bent, wilt u dat uw prospect denkt dat u hem/haar graag als klant wilt maar dat u tegelijkertijd genoeg andere opties hebt. Speel een beetje hard to get. Geef ze aandacht en net als ze toe willen happen, trekt u zich terug.

10. Laat ze denken dat het hun beslissing is

Deze subtiele aanpak geeft klanten het gevoel dat zij de touwtjes in handen hebben en als ze dat denken, zijn ze eerder geneigd beslissingen te nemen. Laat de klant zelf het woord voeren en op die manier zelf alle mogelijke bezwaren wegnemen.

Bron: ManagersOnline.nl